Erfolgsfaktor Preis

In unserer Tätigkeit führen wir unzählige Gespräche mit Unternehmensinhabern. Viele dieser Unternehmer möchten kurz- bis mittelfristig ihre Firma verkaufen. Bei anderen geht es um eine Standortbestimmung und die Frage, was im Hinblick auf die Nachfolgeregelung noch zu tun ist. Ein Zielkonflikt ergibt sich aus dem Wunsch, das Unternehmen in einem möglichst kurzen Zeitraum zu einem möglichst hohen Preis zu verkaufen. Diese beiden Ziele stehen sich häufig entgegen und können nur dann in Übereinstimmung gebracht werden, wenn die folgenden fünf Erfolgsfaktoren beim Unternehmensverkauf vorgängig optimiert worden sind. In diesem Blog wird der erste von fünf Erfolgsfaktoren vorgestellt. Dabei geht es um den Wert des Unternehmens.

Erfolgsfaktor realistische Preisdefinition

Der Wert eines Unternehmens ist immer subjektiv und wird unterschiedlich definiert, so beispielsweise als Buchwert, Innerer Wert, Substanzwert oder Fortführungswert. In Aktionärsbindungsverträgen sollen Unternehmen häufig auch zum Wirklichen Wert bewertet werden, wobei gerade dieser am wenigsten objektivierbar ist. Einheitlich ist einzig der Bewertungszeitpunkt. Unternehmenswerte werden grundsätzlich per Bewertungsstichtag ermittelt. Objektiv bestimmbar ist hingegen der Preis eines Unternehmens. Dieser bemisst sich wie bei jedem Gut nach Angebot und Nachfrage.  Der Verkauf eines Unternehmens bedingt, dass sich die Vorstellungen der verkaufenden Partei mit jenen der Käuferpartei in Übereinstimmung bringen lassen. Wir sprechen dann von einer realistischen Preisdefinition.

Folgen von übersetzten Preiserwartungen beim Unternehmensverkauf

Übersetzte Preiserwartungen auf der Verkäuferseite verhindern nach unserer Erfahrung den Markteintritt und zählen somit zu den kritischen Erfolgsfaktoren beim Unternehmensverkauf. Ergo führen Sie nicht zu einem adäquaten Marktpreis. In diesen Fällen bewegt man sich als Verkäufer nicht mehr im Luftraum, wo Begegnungen möglich sind, sondern in der Stratosphäre mit einem unwahrscheinlichen Zusammentreffen. Bei exorbitanten Preisvorstellungen spricht man gar von einem «Mondpreis». Dass ein solcher Preis erzielt wird, ist nicht ausgeschlossen, sicher aber selten und häufig mit einem deutlich längeren Zeithorizont oder anderen Nebenwirkungen verbunden. Vor diesem Hintergrund ist zunächst ein Angebotspreis zu definieren. Wichtig ist hierbei, dass die Unternehmensbewertung nicht zwingend deckungsgleich mit dem Marktpreis ist.

Unternehmensbewertung als Basis für die Preisfestlegung

Die Basis für die Festlegung eines Angebotspreises bildet regelmässig eine Unternehmensbewertung oder eine Preisindikation. Eine Unternehmensbewertung umfasst die anerkannten Bewertungsmethoden und sollte durch eine Plausibilisierung mit Marktdaten ergänzt werden. Bei der Preisindikation stehen die Erfahrungswerte aus vergleichbaren Transaktionen und Kenntnisse zum Käufermarkt im Vordergrund. In beiden Fällen liegen der Preisbestimmung die Ertragszahlen (Stufe EBITDA oder EBIT) und mögliche Bereinigungen zu Grunde. Die Plausibilisierung ist deshalb wichtig, da auch anerkannte Bewertungsmethoden zu einer grossen Wertbandreibe führen können. So ist insbesondere die DCF-Bewertung, die auf Planzahlen und einem aus mehreren Kenngrössen resultierenden Kapitalisierungssatz basiert, anfällig für inflationäre Unternehmenswerte.

Zu diesem Blog passt ein bekanntes Zitat von Warren Buffet

Price is what you pay, value is what you get.

Im nächsten Blog stellen wir den zweiten Erfolgsfaktor beim Unternehmensverkauf vor. Für Fragen und Anmerkungen stehen wir Ihnen gerne persönlich zur Verfügung. Hier…