Erfolgsfaktor Unabhängigkeit

In unserer Tätigkeit führen wir unzählige Gespräche mit Unternehmensinhabern. Viele dieser Unternehmer möchten kurz- bis mittelfristig ihre Schweizer Firma verkaufen. Bei anderen geht es um eine Standortbestimmung und die Frage, was im Hinblick auf die Nachfolgeregelung noch zu tun ist. Ein Zielkonflikt ergibt sich aus dem Wunsch, das Unternehmen in einem möglichst kurzen Zeitraum zu einem möglichst hohen Preis zu verkaufen. Diese beiden Ziele stehen sich häufig entgegen und können nur dann in Übereinstimmung gebracht werden, wenn die folgenden fünf Erfolgsfaktoren beim Unternehmensverkauf vorgängig optimiert worden sind. Nachdem wir als ersten von fünf Erfolgsfaktoren die Unternehmensbewertung vorgestellt haben, fokussieren wir in diesem Blog auf den zweiten Erfolgsfaktor, die Unabhängigkeit des Unternehmens.

Unabhängigkeit des Unternehmens

Für einen Käufer ist die Abhängigkeit eines Unternehmens von dessen Inhaber regelmässig ein Faktor, der beim Kaufpreis negativ zu Buche schlägt. Die Zuständigkeiten sollten daher bereits im Vorfeld auf kompetente Mitarbeiter verteilt und in einem Organigramm abgebildet werden, das auch umgesetzt wird. Der Unternehmenserfolg ist dann das Resultat von eingespielten Prozessen und einer entsprechenden Teamleistung. Ein Käufer möchte ab einer gewissen Unternehmensgrösse keinen Arbeitsplatz, sondern ein funktionierendes Unternehmen erwerben. Je besser ein Unternehmen im Tagesgeschäft ohne den Inhaber funktioniert, desto attraktiver ist dieses Unternehmen für den Käufer und desto höher ist der anwendbare Multiple, welcher zu einem höheren Verkaufspreis führt. Unteilbar ist dagegen die unternehmerische Verantwortung. Diese lässt sich nicht delegieren und muss vom Käufer bewusst übernommen werden.

Weitere Abhängigkeiten des Unternehmens

Weitere Abhängigkeiten, die sich wertmindernd auswirken, können zu Kunden und Lieferanten bestehen – hier spricht man von Klumpenrisiken. Die Auffassungen darüber, ab welchem prozentualen Anteil am Jahresumsatz ein Kunde zum Klumpenrisiko wird, variieren. Die Grenze für relevante Kunden ziehen wir häufig bei einem Umsatzanteil ab 10%. Der Verlauf zum Klumpenrisiko ist graduell und auch von der vertraglichen Ausgestaltung der Kundenbeziehung abhängig. Ein langjähriges Vertragsverhältnis mit einem zuverlässigen Grosskunden kann einen hohen Umsatzanteil stark relativieren und bietet Planungssicherheit. Bei den Lieferanten verhält es sich ähnlich. Im Grundsatz werden Risiken durch Redundanzen gesenkt und auch etwas schlechtere Konditionen durch kleinere Bestellmengen können sich unter dieser Betrachtung rechtfertigen. Wir stellen hiermit fest, dass die Vermeidung solcher Abhängigkeiten ein wesentlicher Erfolgsfaktor beim Unternehmensverkauf ist.