Erfolgreicher Unternehmensverkauf im IT-Sektor - Interview mit den ehemaligen Inhabern

Die AAA EDV Unternehmensgruppe ist ein schweizweit führender Anbieter von Software für die Gebäudetechnik. Trown Partners hat die Eigentümer beim Verkauf an den deutschen Technologieinvestor LEA Partners im gesamten Transaktionsprozess als M&A-Berater begleitet. Urs Antener und Thomas Widmer, Gründer und ehemalige Inhaber der insgesamt drei Unternehmen, erklären im Gespräch, welche Punkte für sie beim Verkauf ihrer Firmen besonders wichtig waren und wie sie die Zusammenarbeit mit der Trown Partners AG erlebt haben.

Wie ist Ihr Gemütszustand, wenn Sie daran denken, dass sie Ihre Nachfolge geregelt haben, gleichzeitig aber nicht mehr Inhaber des Unternehmens sind?

Es ist ein gutes Gefühl. Die Tatsache, nicht länger Eigentümer des Unternehmens zu sein, ist einerseits eine Erleichterung, da die Verantwortung weg ist. Nicht mehr für das eigene Unternehmen zu arbeiten, ist andererseits auch gewöhnungsbedürftig und verlangt nach neuer Motivation. Insgesamt überwiegt die grosse Freude über die erzielte Lösung und den erfolgreichen Abschluss der Transaktion.

Was waren Ihre wichtigsten Kriterien, welche der Käufer zwingend erfüllen musste?

Rein kommerziell war es natürlich wichtig, dass der Käufer den erwarteten Verkaufspreis zu zahlen bereit ist und diesen auch finanzieren kann. In Bezug auf das Unternehmen waren der Erhalt der Arbeitsplätze und die weitere Expansion zentrale Kriterien. Nach dem Verkauf sollte das Unternehmen nicht gleich umstrukturiert und grundlegend verändert werden, vielmehr sollten die Werte und Erfolgsfaktoren erhalten bleiben. Beispielsweise hätten wir auch bei einem attraktiven Angebot nicht verkauft, wenn der Käufer erkennbar einen Stellenabbau beabsichtigt hätte. Am Anfang ist der Preis das wichtigste Kriterium aber im Laufe des Verkaufsprozesses müssen alle Faktoren berücksichtigt werden.

Der Verkauf der eigenen Firma ist immer mit Emotionen verbunden. Welche Momente im Verkaufsprozess liessen Ihren Puls am meisten ansteigen?

Störend war anfangs, wie viel der Käufer über die Firmen wissen wollte. Ich bin verantwortlich für die Softwareentwicklung und der gesamte Code der Programme wurde durch ein spezialisiertes Unternehmen mittels Analysetool umfassend geprüft. Der Vorgang war mit viel Arbeit verbunden und es stellte sich laufend die Frage, weshalb der Käufer das alles so genau wissen muss. Ich kann mich noch gut an diesen Teil der Transaktion erinnern und ich war nicht erfreut darüber. Die Käufer wollten auch zahlreiche weitere Details in Erfahrung bringen und das war für uns eine intensive Phase. Ich bin mir aber bewusst, dass das zu einer erfolgreichen Transaktion gehört und mehr Transparenz zum richtigen Zeitpunkt besser ist als zu wenig Transparenz.  

Der Zweite Moment kam bei den Verhandlungen, wo anfänglich keine Einigkeit zum Preis bestand. Zuerst hatten wir gedacht, dass alles in kurzer Zeit geregelt sein wird und dass wir uns auch kommerziell rasch finden würden. Das verlief dann etwas anders als geplant. Eine positive Erfahrung war dagegen das erste persönliche Treffen mit den Käufern und mit Trown Partners. Wir konnten viele Punkte klären und erhielten im Nachgang zeitnah ein solides schriftliches Angebot.

Wie sind Sie zum Entschluss gekommen, einen spezialisierten M&A-Berater zu engagieren?

Urs Antener besuchte ein Seminar zum Thema M&A, an dem Herr Eggimann ein Referat hielt. Als der Verkauf des Unternehmens nach einiger Zeit konkreter wurde, kontaktierte uns der Käufer direkt. Zur gleichen Zeit nahmen wir die Gespräche mit Herrn Eggimann wieder auf. Der Kontakt zum Käufer war dadurch ohne grossen Aufwand hergestellt. Ich muss aber sagen, dass danach der gesamte Prozess ohne einen spezialisierten Berater nicht möglich gewesen wäre. Uns fehlte das Wissen über die konkrete Vorgehensweise im Verkaufsprozess und natürlich auch in Bezug auf die rechtlichen Fragen und die Vertragsgestaltung. Für die Verhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer muss man sich eine spezifische Sprache aneignen, um überzeugend zu sein. Trown Partners war uns hier eine grosse Hilfe.

«Für die Verhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer muss man sich eine spezifische Sprache aneignen, um überzeugend zu sein. Trown Partners war uns hier eine grosse Hilfe.»    

Wie haben Sie die Zusammenarbeit mit der Trown Partners AG erlebt?

Wir sind sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit und haben auf alle Fragen immer qualifizierte Antworten erhalten. Herr Eggimann hat uns im gesamten Prozess und in den Verhandlungen unterstützt. Sehr positiv wahrgenommen haben wir auch die stete Verfügbarkeit und die unmittelbare Beratung bei spontan aufkommenden Fragen.

Gab es spezifische Momente, in denen Sie besonders froh um die Expertise Ihres Beraters waren?

Ja, einerseits sicher bei der Vertragsgestaltung und andererseits bei den Verhandlungen mit dem potentiellen Käufer. Ich denke, das sind die zwei wesentlichsten Aspekte, die uns sehr geholfen haben. Bereits die Tatsache, dass wir uns nicht um die rechtlichen Themen kümmern mussten, war eine grosse Entlastung.

Was raten Sie anderen Unternehmern im Hinblick auf die Nachfolgeregelung?

Das ist eine schwierige Frage. Ein wesentlicher Punkt waren bei unserem Unternehmen die Immaterialgüterrechte in Form der Software. Uns war nicht bewusst, dass hierzu umfangreiche Vertragsklauseln erforderlich sind. Der Ratschlag an andere Unternehmer ist, unklare und schwierige Themen im Prozess frühzeitig zu adressieren.

In Bezug auf den M&A-Berater zählt auf jeden Fall die Erfahrung und das Vertrauen in die Qualität der Dienstleistung.