M&A-Berater: Rolle, Leistungen und Mehrwert bei Unternehmenstransaktionen

Der Begriff Nachfolgeregelung weckt bei vielen das Bild eines über 60-jährigen Firmenpatrons, der sein traditionsreiches Familienunternehmen an die nächste Generation übergibt und bis zuletzt die Geschicke bestimmt. Dieses Szenario existiert zwar noch – ist heute aber längst nicht mehr die Norm.

Immer häufiger entscheiden sich deutlich jüngere Unternehmer für den Verkauf ihrer Firma. Dazu gehören einerseits Gründer in ihren 30ern und 40ern, die ihr erstes Unternehmen erfolgreich aufgebaut haben und nun entweder einen Partner für die nächste Wachstumsphase suchen oder sich neuen Geschäftsideen widmen möchten. Andererseits sind es Unternehmer um die 50, die nicht bis zur Pensionierung im eigenen Betrieb bleiben wollen oder – nachdem sie operative Aufgaben bereits abgegeben haben – auch die Eigentümerverantwortung übergeben möchten. Viele von ihnen wissen genau, wie wertvoll die Ressource Zeit ist, und verfolgen klare Pläne für die Jahre nach der aktiven Unternehmertätigkeit.

Unabhängig vom Alter verbindet alle dieselbe Herausforderung: eine passende Nachfolgelösung für das eigene Unternehmen zu finden. Steht weder ein familieninterner Nachfolger noch eine langjährige Führungskraft mit den nötigen finanziellen Möglichkeiten bereit, wird der Verkauf an einen externen Käufer zur attraktiven Option.

Wie in vielen anderen Lebensbereichen gibt es auch für diesen Prozess spezialisierte Fachleute: M&A-Berater. Doch anders als bei Berufen wie Zahnarzt oder Schreiner ist vielen Unternehmern unklar, was ein M&A-Berater genau tut und welchen konkreten Mehrwert er bietet. Häufig zeigt sich erst im Rückblick, wie entscheidend die professionelle Begleitung durch einen erfahrenen Berater für den erfolgreichen Abschluss einer Transaktion war.

Was ist ein M&A-Berater?

Ein M&A-Berater ist ein spezialisierter Dienstleister, der Unternehmen bei der Planung und Umsetzung von Unternehmenstransaktionen begleitet. Dazu gehören unter anderem Unternehmensverkäufe, Unternehmenskäufe, Fusionen, Carve-outs, Spin-offs, Joint Ventures, Buy-outs oder die Suche nach Wachstumskapital. Sein Ziel ist es, den gesamten M&A-Prozess von der Vorbereitung bis zum Abschluss professionell zu strukturieren und zu steuern. Der Begriff M&A steht für Mergers & Acquisitions – also Fusionen und Übernahmen.

M&A-Berater sind typischerweise in spezialisierten Beratungsfirmen, Corporate-Finance-Boutiquen, Investmentbanken oder Unternehmensberatungen tätig. Sie arbeiten eng mit weiteren Fachspezialisten wie Steuerberatern, Anwälten und Treuhänder zusammen, um die Transaktion in steuerlicher, rechtlicher und finanzieller Hinsicht optimal zu gestalten und abzusichern.

Die Bandbreite der Mandanten ist gross: Neben internationalen Konzernen zählen insbesondere Familienunternehmen, KMU und Private-Equity-Gesellschaften dazu. Ob es darum geht, eine Unternehmensnachfolge zu regeln, durch den Verkauf eines Unternehmens zu wachsen oder das eigene Portfolio strategisch weiterzuentwickeln – ein M&A-Berater übernimmt dabei die Rolle des Projektleiters und koordiniert alle wesentlichen Schritte bis zum erfolgreichen Abschluss der Transaktion.

Die Bedeutung von M&A-Beratern

In der heutigen Wirtschaft sind M&A-Transaktionen ein zentrales Instrument der strategischen Weiterentwicklung. Gerade für Unternehmen in der Schweiz bieten sie vielfältige Chancen – etwa für Expansion, Internationalisierung, Restrukturierung oder die Regelung der Unternehmensnachfolge. Gleichzeitig sind solche Transaktionen komplex und mit erheblichen rechtlichen, steuerlichen, finanziellen und organisatorischen Herausforderungen verbunden.

Ein erfahrener M&A-Berater übernimmt dabei die Rolle des Navigators. Er bringt das notwendige Fachwissen mit, kennt die potenziellen Fallstricke, hält dem Eigentümer den Rücken frei und sorgt für die erforderliche Objektivität im Prozess. Dies ist besonders wertvoll, wenn Eigentümer stark im Tagesgeschäft eingebunden sind und der Blick von innen naturgemäss etwas eingeschränkt ist. In solchen Situationen wird der Berater zum Sparringspartner, Vertrauten und häufig auch zum Vermittler zwischen unterschiedlichen Interessen.

Darüber hinaus verfügen viele M&A-Berater über Zugang zu exklusiven Netzwerken – zu Finanzinvestoren, Private-Equity-Gesellschaften, strategischen Käufern oder MBI-Kandidaten. Diese Kontakte können entscheidend dafür sein, ob eine Transaktion gelingt und ob der bestmögliche Käufer oder Investor gefunden wird.

Kurz gesagt: Ein M&A-Berater sorgt nicht nur für Sicherheit und Struktur im Transaktionsprozess – er schafft vor allem zusätzliche Optionen, die Unternehmern sonst nicht offenstehen würden.

Leistungen eines M&A-Beraters

Die Dienstleistungen eines M&A-Beraters decken den gesamten Transaktionsprozess ab – von der ersten Idee bis zum erfolgreichen Abschluss der Transaktion. Dazu gehören unter anderem:

1. Entwicklung einer M&A-Strategie

Am Anfang jeder erfolgreichen Transaktion steht eine klare Analyse der Ausgangslage. Gemeinsam mit dem Mandanten entwickelt der M&A-Berater eine massgeschneiderte Strategie, die sich nahtlos in die übergeordnete Unternehmensstrategie einfügt. Dabei geht es um grundlegende Fragen wie: Welche Ziele verfolgen wir mit der Transaktion? Welche Käufer- und Zielgruppen sind strategisch sinnvoll? Welche Alternativen bestehen?

2. Unternehmensbewertung

Ein zentrales Element jeder Transaktion ist die Bewertung des Unternehmens. Der M&A-Berater analysiert dabei nicht nur historische Finanzkennzahlen, sondern auch zukünftige Ertragspotenziale, Marktposition, Innovationsgrad, Mitarbeiterstruktur und Branchentrends. Ziel ist eine realistische, nachvollziehbare Einschätzung des Unternehmenswertes – als solide Basis für spätere Verhandlungen.

Oft zeigt sich, dass Inhaber den Wert ihres Unternehmens nicht nur zu hoch, sondern erstaunlich oft auch zu tief einschätzen. Hinzu kommt, dass Kaufangebote auf den ersten Blick oft nur schwer vergleichbar sind. Der Berater ordnet die verschiedenen Angebote ein und schafft Transparenz für eine fundierte Entscheidungsfindung.

3. Identifikation und Ansprache geeigneter Parteien

Ein wesentlicher Mehrwert liegt im strukturierten Zugang des M&A-Beraters zu potenziellen Käufern oder Zielunternehmen. Viele Unternehmer werden im Alltag zwar von Mitbewerbern, Lieferanten oder Kunden auf einen möglichen Verkauf angesprochen – doch ein geordneter, professionell geführter Prozess ist entscheidend, um faire Preise zu erzielen und alle relevanten Optionen zu prüfen.

Mithilfe klar definierter Suchkriterien, Datenbanken, Marktanalysen und eigener Netzwerke identifiziert der Berater die strategisch passenden Parteien. Die Ansprache erfolgt stets vertraulich und strukturiert. Damit entsteht eine solide Vergleichsbasis, um später das beste Angebot auszuwählen.

4. Vorbereitung der Transaktion

Jede Transaktion beginnt mit einer intensiven Vorbereitungsphase. Der Berater bereitet Verkäufer und Unternehmen optimal auf den M&A-Prozess vor, erstellt eine professionelle Verkaufsdokumentation und arbeitet alle relevanten Unternehmensdaten auf. Dazu gehören:

– ein überzeugendes Informationsmemorandum bzw. Verkaufsexposé
– strukturierte Finanz- und Unternehmensdaten
– die Vorbereitung auf typische Fragen potenzieller Käufer

Durch diese saubere Vorbereitung wird der Prozess effizienter, professioneller und für Interessenten deutlich attraktiver.

5. Kommunikation, Verhandlungsführung und Strukturierung

Ob Erstgespräche, Preisverhandlungen, Vertragsdetails oder steuerliche Strukturierung – der M&A-Berater übernimmt die gesamte Kommunikation zwischen den Beteiligten. Seine Erfahrung hilft, Interessen geschickt auszubalancieren und konstruktive Lösungen zu finden. Besonders bei komplexen Deals, Carve-outs oder grenzüberschreitenden Transaktionen ist diese professionelle Moderation und Strukturierung unverzichtbar.der Due-Diligence-Prüfung analysieren die potenziellen Käufer das Unternehmen auf Herz und Nieren. Der M&A-Berater koordiniert diesen Prozess, bereitet Datenräume vor, klärt Rückfragen und sorgt dafür, dass der Informationsfluss kontrolliert und strukturiert verläuft.

6. Koordination der Due Diligence

Während der Due Diligence prüfen potenzielle Käufer das Unternehmen detailliert und umfassend. Der M&A-Berater koordiniert diesen aufwendigen Prozess, bereitet virtuelle Datenräume vor, führt die Kommunikation mit den Prüfteams und sorgt für einen kontrollierten, transparenten Informationsfluss. Gleichzeitig hält er dem Unternehmer den Rücken frei, damit dieser sich weiterhin auf das operative Geschäft konzentrieren kann.

Schlüsselkompetenzen erfolgreicher M&A-Berater

Ein professioneller M&A-Berater benötigt nicht nur analytische Fähigkeiten, sondern ein breites Set an Kompetenzen:

• Analytisches Denken: für die fundierte Unternehmensbewertung und Finanzanalyse

• Projektmanagement-Kompetenz: für die Steuerung komplexer Prozesse

• Kommunikationsstärke: für die Interaktion mit Eigentümern, potenziellen Käufern, Investoren und Partnern

• Verhandlungssicherheit: um Interessen durchzusetzen und Lösungen zu finden

• Branchenkenntnisse: um Marktmechanismen zu verstehen und gezielte Empfehlungen zu geben

• Vertraulichkeit und Integrität: da M&A-Transaktionen oft hochsensibel sind

Gerade in emotional aufgeladenen Situationen – etwa bei Preisverhandlungen oder internen Konflikten – wird die soziale Kompetenz des Beraters besonders wichtig.

Wie wähle ich den richtigen M&A-Berater aus?

Ein M&A-Berater ist ein Vertrauenspartner auf Zeit – daher sollte die Auswahl wohlüberlegt erfolgen. Die wichtigsten Kriterien:

• Erfahrung und Spezialisierung: Hat der Berater bereits ähnliche Transaktionen begleitet? Gibt es relevante Referenzen? Hat er Erfahrung mit M&A-Strategien in Ihrer Branche?

• Grösse und Struktur des M&A-Teams: Ein eingespieltes M&A-Team mit klarer Rollenverteilung ist oft effizienter als Einzelkämpfer.

• Kommunikation und Transparenz: Gute Erreichbarkeit, regelmässiges Reporting und ehrliche Einschätzungen sind essenziell.

• Kostenstruktur: Seriöse Berater bieten nachvollziehbare Honorarmodelle an – oft mit erfolgsabhängigen Komponenten.

• Chemie und Vertrauen: Die menschliche Ebene ist entscheidend – besonders bei langfristigen Verkaufsprozessen.

Die Vorteile eines M&A-Beraters auf einen Blick

Wer einen M&A-Berater an seiner Seite hat, profitiert von zahlreichen Vorteilen:

• Mehr Optionen und bessere Ergebnisse: Durch professionelle Verhandlungsführung, Zugang zu exklusiven Netzwerken und eine breitere Käuferansprache entstehen mehr Optionen und Wettbewerbssituationen. Interessenten erkennen sofort, dass weitere potenzielle Käufer im Prozess sind – das erzeugt Zugzwang und führt nachweislich zu höheren Preisen und/oder besseren Vertragskonditionen. Die Kombination aus strukturiertem Prozess, gezielter Marktansprache und klarer Positionierung schafft eine optimale Ausgangslage für den Verkäufer.

• Zeitersparnis: Ein Unternehmer sollte sich auch während des Verkaufsprozesses auf sein Kerngeschäft konzentrieren können. Ein spezialisierter Berater übernimmt daher einen grossen Teil des organisatorischen und inhaltlichen Aufwands und sorgt dafür, dass der Verkäufer sich auf operative Führung, strategische Entscheide und persönliche Prioritäten fokussieren kann. Der Zeitgewinn entsteht nicht erst nach dem Verkauf – er beginnt bereits mit Start des Mandats.

• Minimierung von Risiken: M&A-Transaktionen sind komplex und bergen zahlreiche rechtliche, steuerliche und finanzielle Risiken. Ein erfahrener M&A-Berater erkennt potenzielle Stolpersteine frühzeitig und arbeitet eng mit Anwälten, Steuerberatern und Treuhändern zusammen. Dadurch werden Risiken reduziert, die Due Diligence sauber strukturiert und der gesamte Prozess rechtlich wie wirtschaftlich abgesichert.

  Sein eigenes Unternehmen verkauft man unter den gleichen Bedingungen nur einmal im Leben. Aus Fehlern lernen ist hier der falsche Ansatz. Fehler kumulieren sich im Verkaufsprozess und können viel Zeit und Geld kosten. Die Stolpersteine reichen von mangelhaft aufbereiteten Verkaufsunterlagen über Fehler in der Kommunikation bis zu strittigen Verhandlungspunkten im Kaufvertrag. Viele dieser Weichenstellungen werden erst nach der Durchfahrt erkannt. Vorschnelle Zugeständnisse und Zusagen in den Verhandlungen oder unüberlegte Äusserungen lassen sich nicht ungeschehen machen. Eine gute Prozessführung, Erfahrung und Verhandlungsgeschick erhöhen die Transaktionssicherheit und schaffen Mehrwert.

• Vermeidung von Konflikten: Gerade bei emotionalen Themen wie internen Nachfolgelösungen oder unterschiedlichen Vorstellungen der Gesellschafter ist ein neutraler Vermittler Gold wert. Der M&A-Berater sorgt für eine sachliche Kommunikation, fungiert als Puffer zwischen den Parteien und hilft dabei, unterschiedliche Interessen auszugleichen. So entstehen Lösungen, die für alle Beteiligten tragfähig sind und unnötige Konflikte vermeiden.

• Strategische Weitsicht: Ein externer Berater bringt die notwendige Distanz und frische Perspektiven mit, um die Transaktion in den grösseren Kontext der Unternehmensstrategie einzuordnen. Durch gezieltes Sparring entstehen neue Optionen. So wird nicht nur der Transaktionsprozess erfolgreich gestaltet, sondern auch die strategische Weiterentwicklung des Unternehmens unterstützt.

Gerade für Unternehmer, die zum ersten Mal eine Unternehmenstransaktion durchführen, ist die Begleitung durch einen erfahrenen M&A-Spezialisten praktisch unverzichtbar. Sie sorgt für Struktur, Sicherheit – und vor allem für Ergebnisse, die allein kaum erreichbar wären.

Kosten eines M&A-Beraters

Ein häufig zitierter Spruch über Berater lautet, sie nehmen einem zuerst die Uhr weg, um einem danach zu sagen, wie spät es ist. Für M&A-Berater trifft dieses Bonmot allerdings nicht zu. Anders als bei vielen anderen Beratungsleistungen tickt im Hinblick auf die Kosten keine Uhr: Das Honorar orientiert sich in der Regel am Erfolg und wird prozentual am erzielten Verkaufspreis bemessen. Dieses erfolgsbasierte Modell sorgt dafür, dass die Interessen von Berater und Mandant im Gleichschritt verlaufen.

Während des oftmals langen und intensiven Verkaufsprozesses übernimmt der M&A-Berater zahlreiche fachliche, organisatorische und zwischenmenschliche Aufgaben. Diese Tätigkeiten werden durch ein reines Erfolgshonorar nicht eingeschränkt – es gibt also kein Kostendruck, der die notwendige Sorgfalt oder Kommunikationsarbeit hemmen würde. Gleichzeitig trägt der Berater jedoch ein erhebliches Risiko, denn viele Entwicklungen während eines Verkaufsprozesses liegen ausserhalb seiner Kontrolle:

– unerwartete Entscheidungen von Käufern oder Verkäufern
– operative oder strategische Veränderungen im Unternehmen
– Markt- und Branchenentwicklungen

Diese Unsicherheiten bilden gewissermassen die Risikoprämie, die im erfolgsabhängigen Honorar enthalten ist.

Da ein Verkaufsprozess häufig viele Monate bis zu einem Jahr dauern kann, wird zu Beginn des Mandats üblicherweise eine überschaubare Initialzahlung vereinbart. Sie dient einerseits als Zeichen der Verbindlichkeit seitens des Unternehmers und andererseits als Investition in die umfassende Vorbereitungs- und Analysephase zu Beginn des Projekts.

Fazit

M&A-Berater sind die Architekten erfolgreicher Unternehmensverkäufe und -käufe. Mit langjähriger Erfahrung, tiefem Fachwissen und einem klar strukturierten Vorgehen bringen sie Ordnung in ein Umfeld, das oft komplex, dynamisch und von Emotionen geprägt ist. Sie begleiten Transaktionen in allen Grössenordnungen – von der Nachfolgelösung in Familienunternehmen bis hin zur internationalen Übernahme durch Private-Equity-Investoren.

In einer Zeit, in der strategisches Wachstum, Effizienzsteigerung und Transformation über den Erfolg von Unternehmen entscheiden, leisten M&A-Berater einen wesentlichen Beitrag zur langfristigen Wettbewerbsfähigkeit. Wer auf die richtige M&A-Beratung setzt, investiert nicht nur in Sicherheit und Professionalität, sondern auch in zusätzliche Optionen – und damit in den nachhaltigen Erfolg seines Unternehmens.