Information als Treibstoff im M&A-Prozess
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Inhalt
Information ist der Stoff, aus dem Wissen entsteht. Der Sinngehalt einer Informationsgrundlage ist abhängig von der subjektiven Interpretation. Information und das daraus abgeleitete Wissen sind damit Teil der Kommunikation. Bei M&A-Transaktionen besteht zu Beginn eine grosse Informationsasymmetrie zwischen dem Inhaber und Verkäufer eines Unternehmens auf der einen Seite und dem möglichen Käufer auf der anderen Seite. Das Ungleichgewicht an Information geht am Anfang eines Transaktionsprozesses so weit, dass der mögliche Käufer noch nicht einmal weiss, dass ein Unternehmen oder ein Unternehmensteil zum Verkauf steht. Im Transaktionsprozess dient die Information als Treibstoff, der dosiert und gezielt zum Einsatz kommt.
Käuferansprache als Initialzündung
Die Käuferansprache ist die Initialzündung in der Kontaktierungsphase. Damit wird die Opportunität kommuniziert und das Interesse möglicher Käufer geweckt. Ohne Käuferansprache erfolgt (meistens) kein Firmenverkauf. Aus Vertraulichkeitsgründen geschieht diese Erstinformation über die Verkaufsabsicht in anonymisierter Form. Bei Branchenkennern und Mitbewerbern sind die Beschreibungen des Unternehmens mit Bedacht zu wählen. In diesem Zusammenhang der Vorbehalt: Ein Kaufinteressent kann auch proaktiv auf einen potenziellen Verkäufer zugehen. Der Inhaber des Unternehmens hatte bis zu diesem Zeitpunkt möglicherweise keine Verkaufsabsichten oder er hat diese Dritten gegenüber zumindest noch nicht geäussert. Wichtig ist hier, dass die Vertraulichkeit rechtzeitig und vor der Übermittlung weiterer Informationen verbindlich vereinbart wird.
Kommunikation im M&A-Prozess
Die Kommunikation beim Firmenverkauf umfasst die Informationsgrundlage, den Adressaten und die Übermittlung der Information. Die relevanten Informationen müssen zur richtigen Zeit in geeigneter Form an den richtigen Adressaten gelangen. Das reicht von der Vertraulichkeitserklärung, über die Unternehmensdokumentation und den Datenraum für die Due Diligence bis hin zu den Vertragsdokumenten. Die Kommunikation erfolgt im Verkaufsprozess jedoch nicht nur schriftlich, sondern anlässlich persönlicher Treffen und in Form von Telefongesprächen auch mündlich. Wesentliche Inhalte sollten dokumentiert und schriftlich bestätigt werden. Die Kommunikation gehört zu den Schlüsseldisziplinen des M&A-Beraters und kann über Erfolg oder Misserfolg einer Transaktion entscheiden.
Vertrauensbasis
Die übermittelten Informationen schaffen eine Vertrauensbasis und müssen spätestens in der Due Diligence einer kritischen Prüfung standhalten. Fakten mit wenig Interpretationsspielraum sind übersichtlich aufzubereiten. Weitergehende Interpretationen und Prognosen sollten zusätzlich plausibilisiert werden und im Gesamtkontext ein stimmiges Bild ergeben. Diese Ausgangslage ermöglicht es den Parteien, eine Verhandlungsbasis aufzubauen und Zusagen zu machen. Im Hinblick auf Zusagen gewinnt der richtige Adressat an Bedeutung. Zusagen können aufgrund fehlender Entscheidungskompetenz plötzlich dahinfallen oder der Prozess kann sich massgeblich verzögern, bis die Information an die richtige Stelle gelangt. Die Identifikation und Ansprache des jeweiligen Entscheidungsträgers ermöglicht Verbindlichkeit und ist damit ebenfalls ein wichtiger Vertrauensfaktor in den Verhandlungen. Eine unpassende Kommunikation an den falschen Adressaten oder zum falschen Zeitpunkt, beispielsweise an Schlüsselmitarbeiter, gefährdet nicht nur die Transaktion, sondern auch das Unternehmen selbst.
Keine Überraschungen
Negative und positive Überraschungen können im Verkaufsprozess jederzeit auftreten und zu Irritationen führen. Bekannte Tatsachen sollten daher in beiden Fällen frühzeitig transparent kommuniziert werden. Positive Tatsachen können zu einem höheren Verkaufspreis führen, sofern diese nicht bereits Teil einer kommunizierten Prognose waren und vom Käufer eingepreist worden sind. Negative Tatsachen sollten ebenfalls proaktiv und transparent kommuniziert werden. Mit einer frühzeitigen Kommunikation können Probleme allenfalls im Vorfeld beseitigt oder im Kaufvertrag abgebildet werden. Eine Möglichkeit besteht darin, Risiken und bekannte Probleme im Gewährleistungskatalog zu regeln. Meistens geht es hierbei um die Kostentragung und Mitwirkungsrechte in einem allfälligen Rechtsstreit. Die andere Variante besteht darin, negative Entwicklungen im Vorfeld des Firmenverkaufs kommerziell durch Rückstellungen oder durch eine entsprechende Kaufpreiskorrektur abzubilden.
Fazit: Dosiert und gezielt informieren
Je mehr Informationen dem Käufer zur Verfügung stehen, die sein Vertrauen stärken, desto weniger umfangreich fallen in der Regel die Vertragsverhandlungen und die Gewährleistungskataloge in den Kaufverträgen aus. Ein Zuviel an Information kann den Prozess jedoch verzögern oder blockieren. Darüber hinaus stehen dem Informationsinteresse des Käufers je nach Bereich und abhängig von der Phase im Verkaufsprozess legitime Geheimhaltungsinteressen des Verkäufers entgegen. Die Festlegung der angemessenen Informationstiefe und der richtige Zeitpunkt für die Übermittlung der Informationen sind Teil einer professionellen Beratung im M&A-Prozess. Gut dosiert und gezielt eingesetzt ist Information der Treibstoff für einen erfolgreichen Firmenverkauf. Trown Partners begleitet Sie auf diesem Weg aktiv und mit der breiten Erfahrung aus zahlreichen Transaktionen.
