Was muss man beim Firmenverkauf beachten? Die besten Tipps und Fallstricke.

Ein Firmenverkauf ist ein komplexer und emotionaler Prozess, der gut geplant und professionell begleitet werden muss. Für viele Firmeninhaber und Unternehmer ist es eine einmalige Situation, in der entscheidende Weichen für die eigene Zukunft und die Zukunft des Unternehmens gestellt werden. Es geht nicht nur um den Verkaufspreis, sondern auch um Werte, Verantwortung und Vertrauen.

Damit Ihr Unternehmen erfolgreich verkauft werden kann, müssen Sie viele Faktoren berücksichtigen: von der Vorbereitungsphase über die Preisfindung bis zur Vertragsunterzeichnung. Die folgenden Tipps und Fallstricke helfen Ihnen dabei, Ihre Nachfolgeregelung sicher, wertschöpfend und langfristig wirksam umzusetzen, sowie dabei potenziellen Problemen aus dem Weg zu gehen.

Tipps

1. Der erste Schritt: Klarheit über Ziele und Motivation erlangen

Bevor Sie überhaupt mit dem Verkaufsprozess beginnen, sollten Sie sich über Ihre persönlichen und unternehmerischen Ziele im Klaren sein. Möchten Sie sich vollständig zurückziehen oder über einen gewissen Zeitraum begleiten? Ist Ihnen der höchste Preis wichtig oder eine nachhaltige Unternehmensnachfolge, bei der das Unternehmen in guten Händen bleibt?

Diese Fragen bestimmen massgeblich den Verlauf und die Ausrichtung Ihrer Nachfolgeplanung. Auch emotional ist der erste Schritt nicht zu unterschätzen: Viele Firmeninhaber hängen an ihrem Lebenswerk. Daher ist es essenziell, sich frühzeitig mit dem Gedanken auseinanderzusetzen, die Verantwortung an den richtigen Käufer abzugeben – jemanden, der die Werte und die Vision Ihres Unternehmens versteht und weiterträgt.

2. Den richtigen Zeitpunkt erkennen

Der richtige Zeitpunkt für den Unternehmensverkauf ist ein Schlüssel zum Erfolg. Idealerweise befindet sich Ihr Unternehmen in einer stabilen oder wachsenden wirtschaftlichen Phase. Gute Jahresabschlüsse, ein funktionierendes Team und ein positiver Ausblick wirken sich direkt auf Ihre Verhandlungsposition aus.

Ein geplanter Verkauf – statt eines erzwungenen – zeigt Weitsicht und unterstreicht Ihre Seriosität als Unternehmer. Auch für den richtigen Käufer ist ein klarer, freiwilliger Verkaufsgrund ein Pluspunkt. Er signalisiert, dass das Unternehmen gesund und gut geführt ist und die Nachfolgeregelung professionell vorbereitet wurde. Gerade im Mittelstand oder bei inhabergeführten Betrieben macht das oft den entscheidenden Unterschied.

3. Strukturierte Vorbereitungsphase: Fundament für den Erfolg

Die Vorbereitungsphase ist essenziell für einen reibungslosen und gewinnbringenden Verkaufsprozess. In dieser Phase bereiten Sie nicht nur Ihre Unterlagen vor, sondern formen die Grundlage für die spätere Transaktionssicherheit. Dazu gehören:

• Sorgfältige Bereinigung von rechtlichen und organisatorischen Altlasten

• Erstellung eines klaren Überblicks über Finanzen, Personal und Prozesse

• Zusammenstellung eines digitalen Datenraums, der alle Informationen für die Due Diligence bereithält

• Aufarbeitung der Alleinstellungsmerkmale Ihres Unternehmens

Ein klar strukturierter Überblick schafft nicht nur Vertrauen bei Kaufinteressenten, sondern erhöht auch die Chancen, in der Preisverhandlung Ihre Vorstellungen durchzusetzen. Gleichzeitig erleichtert es potenziellen Unternehmenskäufern, den Wert und das Potenzial des Unternehmens zu erkennen – ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum erfolgreichen Firmenverkauf.

4. Bewertung und Preisfindung: Realistisch und nachvollziehbar

Die Preisfindung ist einer der sensibelsten Punkte im gesamten Prozess. Ein zu hoher Preis schreckt potenzielle Käufer ab – ein zu niedriger Preis bedeutet, dass Sie womöglich Kapital verschenken. Die realistische Bewertung Ihres Unternehmens erfolgt in der Regel durch Methoden wie:

• Discounted Cash Flow (DCF)

• Substanzwertverfahren

• Marktvergleich (Multiples)

Dabei ist nicht nur der aktuelle Stand wichtig, sondern auch die zukünftige Ertragskraft und das vorhandene Know-how. Eine durchdachte Preisfindung ist die Basis für jede weitere Preisverhandlung. Professionelle Hilfe – etwa durch eine M&A-Beratung oder einen erfahrenen Unternehmensberater – ist hier unerlässlich.

Ziel ist es, einen Preis zu definieren, der sowohl fair als auch marktgerecht ist – und vor allem verständlich argumentiert werden kann. Denn nur dann überzeugen Sie auch den richtigen Käufer.

5. Die Verkaufsform klug wählen: Asset-Deal oder Share-Deal?

Die Art des Verkaufs – ob Asset-Deal oder Share-Deal – hat rechtliche, steuerliche und praktische Konsequenzen. Beim Asset-Deal wird das Betriebsvermögen verkauft, beim Share-Deal übernehmen Sie die Gesellschaftsanteile. Jede Variante hat Vor- und Nachteile:

• Asset-Deal: Geringeres Risiko für den Käufer, mehr Aufwand beim Übertrag

• Share-Deal: Einfachere Abwicklung, aber höhere Haftungsrisiken

Die Entscheidung hängt von vielen Faktoren ab: Grösse, Branche, Rechtsform und Preisvorstellungen. Auch die Nachfolgeregelung kann mit beeinflusst werden – etwa wenn bestehende Arbeitsverträge oder Lieferantenbindungen bestehen bleiben sollen. Eine juristische Beratung ist hier unverzichtbar, insbesondere wenn der Verkauf in der Schweiz stattfindet, wo steuerliche Regelungen je nach Kanton stark variieren.

6. Den passenden Käufer finden: Qualität vor Quantität

Die Suche nach dem richtigen Käufer ist keine Frage von Masse, sondern von Passung. Eine gute Käufersuche zielt darauf ab, nicht einfach irgendeinen potenziellen Nachfolger zu finden, sondern jemanden, der sowohl finanziell als auch strategisch und menschlich zum Unternehmen passt.

Zu den passenden Käufern zählen:

• Strategische Investoren (z. B. Wettbewerber, Zulieferer)

• Private Equity

• Mitarbeitende oder Familienmitglieder

Ein guter M&A-Berater kann hier gezielt vorgehen – diskret, professionell und mit einem klaren Blick auf Ihre Werte. Das Ziel ist es, die Zukunft des Unternehmens zu sichern und den optimalen Match für eine langfristig erfolgreiche Nachfolgeregelung zu finden.

7. Seriosität der Kaufinteressenten prüfen

Nicht jeder Kaufinteressent bringt auch die notwendige Seriosität mit, um als Käufer infrage zu kommen. Du solltest prüfen:

• Wie ist die Bonität?

• Hat die Person Branchenerfahrung?

• Gibt es eine klare strategische Vision?

Seriöse Kaufangebote werden meist durch eine fundierte Absichtserklärung eingeleitet. Diese enthält erste Details zur geplanten Transaktion, etwa zur Finanzierung, zum Zeitplan und zur Preisvorstellung. Hier zeigt sich oft schon, wer es ernst meint – und wer nicht.

Je professioneller Sie selbst auftreten, desto eher werden Sie ernsthafte, solvente und qualifizierte Kandidaten anziehen – ein weiterer Schritt hin zu einer stabilen und nachhaltigen Unternehmensnachfolge.

8. Verhandlungen: Strategisch und fair

In der Preisverhandlung und dem Verhandlungsprozess entscheidet sich oft, ob der Verkauf zustande kommt – und zu welchen Konditionen. Es ist wichtig, eine starke, aber faire Verhandlungsposition zu haben. Dazu gehören:

• Klar definierte Ziele und Limits

• Kenntnisse über den Markt und vergleichbare Verkäufe

• Unterstützung durch einen erfahrenen Unternehmensberater oder M&A-Berater

Verhandlungen sollten niemals emotional oder überhastet geführt werden. Ein kühler Kopf, Verständnis für die Gegenseite und ein klarer Plan sind der Schlüssel. Und denke Sie daran: Auch der richtige Käufer verhandelt – nicht, um Sie zu drücken, sondern um für beide Seiten faire Bedingungen zu schaffen.

9. Due-Diligence und Datenraum: Vertrauen durch Transparenz

Die Due-Diligence-Prüfung ist ein kritischer Prüfprozess, bei dem der potenzielle Käufer Einblick in sämtliche Bereiche Ihres Unternehmens erhält. Ein gut strukturierter Datenraum mit allen relevanten Dokumenten ist hier entscheidend. Dazu zählen:

• Jahresabschlüsse

• Verträge

• Personalakten

• Technische Dokumentationen

• Markenrechte, Lizenzen, Genehmigungen

Eine lückenlose Vorbereitung in dieser Phase signalisiert nicht nur Professionalität, sondern erhöht die Transaktionssicherheit. Gleichzeitig schützt sie auch Sie als Verkäufer – denn klar definierte Rahmenbedingungen beugen späteren Missverständnissen oder Streitigkeiten vor.

10. Die Vertragsunterzeichnung: Alles wasserdicht machen

Die Vertragsunterzeichnung ist der Höhepunkt des Unternehmensverkaufs. Doch auch hier gilt: Vorsicht vor Schnellschüssen. Lassen Sie den Vertrag immer von einem spezialisierten Anwalt prüfen. Er sollte folgende Punkte detailliert regeln:

• Kaufpreis und Zahlungsmodalitäten

• Gewährleistungen und Haftung

• Übergaberegelungen

• Vertraulichkeitsklauseln

Ein sauber aufgesetzter Vertrag sorgt für Sicherheit und schafft Klarheit für beide Seiten. Auch die Details rund um die Nachfolgeregelung – z. B. wer wann was übernimmt – sollten schriftlich festgehalten werden.

11. Übergabe und Zukunftsplanung

Nach der Unterschrift ist vor der Umsetzung. Eine gute Nachfolgeplanung umfasst auch eine sorgfältige Übergabephase. In dieser Zeit vermitteln Sie dem neuen Inhaber Ihr Wissen, stellen Kontakte her und begleiten bei Bedarf noch einige Monate operativ.

Viele erfolgreiche Verkäufe scheitern nicht am Vertrag – sondern daran, dass der Übergang nicht gut gestaltet wurde. Nehmen Sie sich Zeit für diese Phase. Denn sie entscheidet darüber, ob Ihr Unternehmen erfolgreich weitergeführt wird oder nicht.

Fallstricke

Im Verlauf solcher Verhandlungen werden wichtige und weniger wichtige Punkte verhandelt. Bereits diese grundsätzliche Erkenntnis kann darüber entscheiden, ob die Investitionen zu einer abgeschlossenen Transaktion führen oder als verlorene Kosten enden. Mit Fallstrecken ist vor allem bei folgenden Aspekten zu rechnen:

Angebot

Ein erstes Angebot erfolgt im Verkaufsprozess in Form eines Letter of Intent «LOI». Darin legt der Käufer seine Motivation für den Erwerb der Gesellschaft dar und formuliert sein Angebot. Der LOI wird nach Prüfung der Verkaufsdokumentation und nach ersten Gesprächen zwischen den Parteien eingereicht. Aus rechtlicher Sicht ist ein LOI nicht bindend und eine reine Absichtserklärung. Im Hinblick auf den weiteren Verlauf der Transaktion offenbart das Dokument aber bereits, wo der potenzielle Käufer die Schwerpunkte legt und wie er in die Verhandlungen einsteigt. Häufige Fallstricke sind hier bewusste Lücken und Exklusivitätsklauseln. Bewusste Lücken lassen beispielsweise offen, auf welchem Referenzwert das Angebot basiert. So weiss der Verkäufer gegebenenfalls nicht, ob der vor dem Verkauf erwirtschaftete Gewinn ihm gehört oder der Käufer diesen für sich beansprucht und mit dem gebotenen Kaufpreis als abgegolten erachtet. Exklusivitätsklauseln sehen vor, dass der Verkäufer bis zu einem bestimmten Zeitpunkt nicht mit anderen Parteien Verhandlungen aufnehmen darf oder das Unternehmen bis zu einem bestimmten Zeitpunkt zumindest nicht an einen anderen Käufer verkaufen darf. In dieser Form gehen diese Klauseln über eine blosse Absichtserklärung hinaus, da sich der Verkäufer vertraglich bindet. Er schwächt dadurch meistens seine Verhandlungsposition, und bewusste Lücken lassen sich mit der Exklusivität trefflich verbinden.

Earn-Out

Mit einer Earn-Out-Klausel vereinbaren die Parteien im Unternehmenskaufvertrag, einen Teil des Kaufpreises nicht per Eigentumsübertragung, sondern später zu begleichen. Der Kaufpreis wird damit in eine fixe und in eine variable Komponente aufgeteilt. Die variable Kaufpreiskomponente ist von bestimmten Faktoren abhängig, beispielsweise vom künftig erzielten Umsatz oder Gewinn. An sich sind Earn-Out-Regelungen für beide Parteien von Vorteil: Für den Käufer reduzieren sie durch den tieferen Fixkaufpreis das Risiko. Für den Verkäufer resultiert bei einem positiven Verlauf ein höherer Gesamtpreis. Earn-Out-Klauseln bergen jedoch zahlreiche Herausforderungen. Aus der finanziellen Perspektive spielt die Berechnungsgrundlage eine entscheidende Rolle. Die Berechnungsgrundlage und die Bereinigung einzelner Positionen sollten so präzis wie möglich definiert werden. Wahrscheinliche Konfliktpositionen und die Regeln für eine allfällige Streitbeilegung sind vorgängig zu definieren. Wenn der Verkäufer weiterhin im Unternehmen tätig bleibt, sollten ergänzend die entsprechenden Steuerfragen geklärt werden.

Gewährleistungen

Im Verkaufsprozess prüft der Käufer die Gesellschaft üblicherweise im Rahmen einer Due Diligence. Diese umfasst die Prüfung rechtlicher, finanzieller und betrieblicher Themen. Ergänzend zu dieser Prüfung lässt sich der Käufer vom Verkäufer im Unternehmenskaufvertrag Zusicherungen und Gewährleistungen geben. Die Standards umfassen Punkte wie den Bestand der Gesellschaft, das rechtmässige Eigentum des Verkäufers am Vertragsgegenstand und die ordentlich erfolgten Abrechnungen von Steuern und Sozialabgaben. Fallstricke ergeben sich aus übermässigen Gewährleistungen oder die Zukunft betreffenden Garantien. Gegen Ende einer intensiven Verhandlungsphase sind es nicht selten eskalierende Diskussionen um den Gewährleistungskatalog, welche die Transaktion und damit die von beiden Parteien getätigten Investitionen in den Verkaufsprozess gefährden.

Zinsen

Die Frage nach den Zinsen stellt sich beim Verkäuferdarlehen. In diesem Fall gewährt der Verkäufer dem Käufer über einen Teil des Kaufpreises ein Darlehen. Der Käufer nutzt das Darlehen für die Finanzierung der Transaktion, meistens in Ergänzung zu einem Bankdarlehen. Gerade im Tiefzinsumfeld kann diese Lösung auch für den Verkäufer attraktiv sein. Fallstricke ergeben sich aus einer allfälligen Nachrangigkeit und fehlenden Absicherungen. Die Risiken des Darlehensgebers können im Zinssatz oder durch die Kombination mit einem Earn-Out abgebildet werden.

Fazit

Ein erfolgreicher Unternehmensverkauf ist kein einfacher Schritt, sondern ein vielschichtiger Prozess, der Weitsicht, Strategie und ein gutes Gespür für Menschen erfordert. Wer früh mit der Vorbereitungsphase beginnt, die Preisfindung realistisch angeht, den richtigen Käufer wählt und rechtliche sowie finanzielle Fallstricke kennt, schafft die Basis für einen erfolgreichen Verkauf und eine gelungene Nachfolgeregelung.

Mit klarer Planung, transparenter Kommunikation und professioneller Unterstützung wird der Unternehmensverkauf nicht nur wirtschaftlich erfolgreich, sondern auch menschlich stimmig – für Sie und die Zukunft Ihres Unternehmens.